Wer ist der richtige Käufer für mein Unternehmen?

Bevor man den richtigen Käufer kennen, geschweige denn finden kann und bevor man «aus Versehen» in Verkaufsgespräche mit einem Interessenten rutscht, der einen dafür angefragt hat, muss man sich seinen eigenen Motivationen und Zielen klar werden.

Denn es gibt verschiedene Arten von Unternehmenskäufern, die je nach ihren Motivationen und Zielen unterschiedlich interessant sein können. Im Allgemeinen lassen sich dabei fünf Hauptkategorien von Unternehmenskäufern unterscheiden: strategische Käufer, Finanzinvestoren mit einem Horizont von 3 – 7 Jahren, langfristig motivierte Finanzinvestoren, Management Buy-In Käufer oder aber Management Buy-Out Käufer.

Strategische Käufer:

Strategische Käufer sind in der Regel bestehende Unternehmen, die nach einer Möglichkeit suchen, ihr Geschäft zu erweitern oder zu diversifizieren. Diese Käufer sind oft auf der Suche nach Unternehmen, die Synergien zu ihren eigenen Aktivitäten bieten, wie z.B. durch den Erwerb von neuen Technologien, Märkten, Kunden oder Produkten. Strategische Käufer sind in der Regel bereit, einen höheren Kaufpreis zu zahlen als andere Käufertypen, da eine strategische Übereinstimmung erlaubt, neue Potenziale zu erschliessen, Marktmacht zu gewinnen und Kosten zu senken.

Finanzinvestoren mit einem Horizont von 3 – 7 Jahren:

Finanzinvestoren, wie zum Beispiel Private Equity-Fonds, sind darauf spezialisiert, Unternehmen zu kaufen und zu verkaufen, um Renditen für ihre Investoren zu erzielen. Das grundsätzliche Ziel ist es dabei, Unternehmen mit Potenzial zu kaufen und den Umsatz und Gewinn zu steigern oder aber durch eine klare Zukaufstrategie (Buy and Build) Unternehmensgruppen in fragmentierten Märkten zu bilden. Solche Finanzinvestoren suchen hierfür in der Regel nach Unternehmen mit stabilem Cashflow und starken Marktpositionen oder starkem Wachstumspotenzial. Bei Buy and Build Strategien kommen wiederum strategische Überlegungen und Synergiepotenziale hinzu.

Langfristig motivierte Finanzinvestoren:

Finanzinvestoren, Unternehmerkapitalgesellschaften, Private Equity-Fonds oder Family Offices, die das Ziel haben, das ihnen gehörende oder von ihnen verwaltete Geld sehr langfristig zu investieren, suchen entsprechend auch meist nach Möglichkeiten, sich an Unternehmen zu beteiligen, die langfristige Wertschöpfung ermöglichen und sich gut in ihre Gesamtstrategie einfügen. Diese Käufer können sowohl strategisch als auch finanziell motiviert sein und suchen oft nach Unternehmen mit einem stabilen Cashflow und einer etablierten Position am Markt.
Zusätzlich zu den oben genannten Arten von Unternehmenskäufern gibt es auch die Optionen des Management Buy-In (MBI) und Management Buy-Out (MBO).

Management Buy-In:

Ein Management Buy-In tritt auf, wenn ein externes Managementteam ein Unternehmen erwirbt, in dem es nicht bereits tätig ist. Das Managementteam bringt in der Regel Kapital und Erfahrung in das Unternehmen ein und löst die Führungsnachfolge bei Unternehmen, in denen der Inhaber aus der Geschäftsleitung austritt, des bestehende Management der Aufgabe nicht gewachsen ist oder aus einem anderen Grund ersetzt werden muss. MBI-Kandidaten sind eine hervorragende Lösung für Unternehmen, deren Führungsnachfolge nicht gelöst ist und Betriebe, die eine starke Inhaberabhängigkeit aufweisen.

Management Buy-Out:

Ein Management Buy-Out findet statt, wenn das bestehende Managementteam eines Unternehmens das Unternehmen von den aktuellen Eigentümern erwirbt. Dies kann für Unternehmen, deren Nachfolge ansteht, eine hervorragende Lösung darstellen, da nicht nur die Zukunft, sondern auch eine gewisse Kontinuität im Unternehmen sichergestellt wird.
Beim MBI wie auch beim MBO kann allerdings das fehlende Kapital ein Knackpunkt darstellen. Natürlich gibt es die Option, ein Verkäuferdarlehen abzuschliessen oder schrittweise Aktienpakete zu übergeben, doch dies birgt gewisse Risiken. Damit eine Eigentümerschaft nicht noch lange nach ihrem operativen Ausscheiden das unternehmerische Risiko trägt, gibt es aber auch Lösungen. Hierzu kann das Managementteam auch mit Finanzinvestoren zusammenarbeiten, um mittelfristig die Übernahme der Aktienmehrheit zu erreichen.

Wer ist denn nun der richtige Käufer?

Welches Unternehmen für welche Art von Käufer am besten geeignet ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie zum Beispiel der Branche, dem Geschäftsmodell, der finanziellen Situation des Zielunternehmens sowie dem Wachstums-, Markt- und Synergiepotenzial ab. Welche Käuferart für das Unternehmen am besten geeignet ist, hängt von den individuellen Zielen und Prioritäten der Eigentümerschaft ab.

Wenn das Ziel darin besteht, langfristige Stabilität und Kontinuität zu schaffen, könnte ein langfristig motivierter Finanzinvestor eine gute Wahl sein, da sich diese in der Regel sich auf die langfristige, nachhaltige Wertsteigerung konzentrieren.

Zur Kaufpreisoptimierung kommen sowohl strategische Käufer, die auch eine gewisse langfristige Ausrichtung mitbringen können, als auch Finanzinvestoren mit einem Horizont von 3 – 7 Jahren, die darauf spezialisiert sind, das Potenzial des Unternehmens auszuschöpfen, infrage kommen.

Sehen Sie allerdings die Priorität Ihrer Nachfolge darin, die Führung Ihres Unternehmens in die bestmöglichen Hände zu legen und dabei ein junges Managementteam mit unternehmerischen Fähigkeiten zu fördern, präsentieren sich MBO und MBI als hervorragende Optionen.

Bei der Wahl des passenden Käufers kann auch ein professioneller Berater für den Verkaufsprozess hilfreich sein. Ein solcher Berater kann Sie dabei unterstützen, die am besten geeigneten Käufer zu identifizieren und den Verkaufsprozess effektiv zu managen. Insgesamt ist die Wahl des richtigen Käufers ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess eines Unternehmens. Indem man die verschiedenen Arten von Käufern versteht und sich gezielt auf diejenigen konzentriert, die am besten zu den eigenen Zielen passen, kann man sicherstellen, dass der Verkauf ein Erfolg wird und dass das Unternehmen in guten Händen bleibt.